Vertriebsoptimierung

Vier Schritte zum Erfolg. Die Realisierung einer optimierten Vertriebsstruktur ist in der Regel innerhalb weniger Wochen oder Monate umzusetzen. Erster Schritt und Basis einer Optimierung ist die Ist-Aufnahme bestehender Vertriebsaktivitäten in bestehenden Märkten, ergänzt um die Analyse der Service-,Vertriebs- und Vermarktungsprozesse, also schlicht gesagt, wie kommt das Produkt zum Kunden.

Der Kern und Hauptbestandteil einer Optimierung beschäftigt sich mit den originären Vertriebsstrukturen eines Unternehmens. Überprüft werden im zweiten Schritt die aktuellen Vertriebsaktivitäten gemessen an den überhaupt verfügbaren Strukturansätzen der Vermarktung von Produkten in den jeweiligen Märkten. Die verfügbaren Dimensionen stellen sich anhand weniger Fragen wie folgt dar:

  • Welche Produkte und Dienstleistungen vermarktet das Unternehmen?
  • Welche Produktergänzungen, zusätzliche Leistung bzw. Features werden vermarktet
  • In welchen Zielmärkten/ Branchen/ Marktsegmenten werden die Produkte angeboten?
  • Über welche Vertriebskanäle werden die Produkte vermarktet, z.B. Shops oder online?
  • Vermarkten direkt nur eigene Vertriebskräfte oder auch indirekte Vertriebskanäle?
  • Welche Vertriebspartnerschaften oder Kooperationsmodelle werden genutzt
  • In welchen Regionen wird vermarktet, bzw. national oder auch international?
  • Wird nur an Endkunden oder auch an Wiederverkäufer vermarktet?
  • Welche Service & Supportstrukturen werden angeboten?

Die aktuellen Vertriebsstrukturen eine Unternehmung werden in der Folge mit den verfügbaren Vertriebsansätzen verglichen, wobei im Ergebnis eine Matrix entsteht, in der die potentiell zu ergänzenden Vertriebsoptionen abgeleitet werden können. In Abstimmung mit den weiterhin zu beteiligenden Funktionen einer Unternehmung, wie zum Beispiel Marketing, Service, Personal, Logistik, Recht etc. werden als dritten Schritt spricht, die noch nicht genutzten Vertriebsoption bewertet und entsprechend der eigenen Unternehmensressourcen klassifiziert (z.B. Kapazitäten, Know-how, Anzahl Mitarbeiter) und auf die Umsetzungsfähigkeit überprüft.

Als vierter und letzter Schritt wird die zusätzliche Ertragskraft der ausgewählten (für das Unternehmen überhaupt umsetzbaren) Vertriebsoption nach Komplexität und Zeitrahmen einer Umsetzung bewertet. Im Ergebnis entsteht eine nach Ertragsoptimum priorisiert Liste für den Angang und die Umsetzung neuer Vertriebsaktivitäten, entsprechend der Vermarktungspotenziale, individualisiert und abgestimmt auf die Möglichkeiten des Unternehmens und abgetragen auf der Zeitleiste. Dann erfolgt die Umsetzung.

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